ผู้จัดการฝ่ายขายคำตอบสัมภาษณ์

ฉันจ้างโดยคำนึงถึงความสามารถในการรับการโค้ชและความกระตือรือร้นควบคู่ไปกับทักษะ ฉันลงทุนอย่างมากในการปฐมนิเทศ — เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนแต่ละคนมีความรู้ เครื่องมือ และทักษะที่จะมีผลผลิตภายใน 90 วัน ฉันจัดการประชุมตัวต่อตัวรายสัปดาห์ (1:1) ที่มุ่งไปข้างหน้า: ตรวจสอบ pipeline, โค้ชเกี่ยวกับดีล และตอบสนองต่อความต้องการด้านการพัฒนา ฉันใช้ตัวชี้วัดในการบริหารผลงานแต่สร้างสภาพแวดล้อมที่ตัวแทนรู้สึกปลอดภัยในการขอความช่วยเหลือ ฉันเฉลิมฉลองชัยชนะต่อสาธารณะและจัดการปัญหาผลงานอย่างรวดเร็ว ซื่อสัตย์ และเป็นส่วนตัว.

ฉันบังคับใช้การรักษาความสะอาดของ pipeline อย่างเข้มงวด — คำนิยามของแต่ละสเตจต้องเป็นเชิงวัตถุประสงค์ ไม่ใช่ความเห็นส่วนตัว และตัวแทนต้องอัปเดตข้อมูลโอกาสอย่างน้อยทุกสัปดาห์ ฉันทบทวนการคาดการณ์จากล่างขึ้นบน (bottoms-up) จากตัวแทนถึงผู้จัดการเพื่อหลีกเลี่ยงการกั๊กยอด (sandbagging) หรือความเอนเอียงจากความมองโลกในแง่ดี ฉันใช้ pipeline ถ่วงน้ำหนักด้วยความน่าจะเป็นและการจัดหมวดหมู่เป็น commit/likely/upside ฉันติดตามความแม่นยำของการคาดการณ์เมื่อเวลาผ่านไปเพื่อปรับเทียบตามตัวแทน การคาดการณ์ที่แม่นยำเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อมีข้อมูลที่สะอาดและวัฒนธรรมที่ซื่อสัตย์เกี่ยวกับความเสี่ยงของดีล.

ฉันรับช่วงทีมที่ทำได้เพียง 60% ของ quota ในสามสัปดาห์แรกฉันใช้เวลาเข้าใจสาเหตุรากผ่านการประชุม 1:1 การทบทวน pipeline และการฟังการโทร ปัญหาที่พบหลากหลาย: การคัดกรองไม่สม่ำเสมอ ทักษะการสาธิตอ่อน และไม่มีกระบวนการติดตามที่เป็นโครงสร้าง ฉันนำการโค้ชชิ่งการโทรมาใช้ สร้างความถี่ในการทบทวนดีล และสร้างกรอบการคัดกรองใหม่ ภายในหกเดือน ทีมทำได้ 94% ของ quota และตัวแทนสองคนได้รับการเลื่อนตำแหน่ง การพลิกฟื้นเริ่มจากการวินิจฉัย ไม่ใช่การสั่งการ.

ฉันใช้รูปแบบการโค้ช: สังเกต (หรือฟังการโทร) สรุปบทเรียนโดยใช้คำถามไม่ใช่คำสั่ง ระบุพื้นที่เฉพาะหนึ่งจุดที่ต้องทำงาน และฝึกฝน ฉันเป็นแบบอย่างด้วยตัวเอง — เข้าร่วมการประชุมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ทำโค้ชชิ่งดีลแบบสด และสาธิตว่าความยอดเยี่ยมเป็นอย่างไร ฉันใช้เมทริกซ์ทักษะเพื่อติดตามพื้นที่การพัฒนาของแต่ละตัวแทนและปรับการโค้ชตามนั้น ฉันยังสร้างชุมชนการเรียนรู้ภายในทีม — การทบทวนดีลโดยเพื่อนร่วมงานและการวิเคราะห์ชนะ/แพ้ที่แชร์กันเป็นเครื่องมือพัฒนาที่ทรงพลัง.

ฉันเริ่มด้วยการสนทนาวินิจฉัยอย่างจริงใจ สาเหตุมาจากทักษะ (ทำไม่ได้), ความตั้งใจ (ไม่อยากทำ) หรือสภาวะแวดล้อม (เขตพื้นที่, ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์)? ขึ้นอยู่กับคำตอบ การตอบสนองจะแตกต่างกัน สำหรับปัญหาทักษะ: โค้ชชิ่งที่มีโครงสร้างพร้อมหลักไมล์ที่ชัดเจน สำหรับปัญหาความตั้งใจ: การสนทนาอย่างตรงไปตรงมาถึงความเหมาะสมและผลที่ตามมา สำหรับปัญหาสภาวะแวดล้อม: แก้สาเหตุราก เช่น ปรับเขตพื้นที่หรือจัดหาเครื่องมือที่ดีกว่า ฉันบันทึกทุกอย่างและตั้งแผนการปรับปรุงที่ชัดเจนพร้อมความคาดหวังและกรอบเวลา ฉันยุติธรรม ซื่อสัตย์ และสม่ำเสมอ.

ฉันนำและปรับใช้ระเบียบวิธี (MEDDIC, Challenger, SPIN) ตามรูปแบบการขาย — การขายแบบองค์กรและการขายเชิงธุรกรรมต้องการแนวทางที่ต่างกัน ฉันเชื่อในการคัดกรองอย่างเข้มงวด: pipeline ที่บางแต่เต็มไปด้วยโอกาสที่ผ่านการคัดกรองอย่างดี ย่อมชนะ pipeline ที่หนาแต่เต็มด้วยความหวังลมๆ แล้งๆ เสมอ ฉันฝังกระบวนการลงใน CRM ให้เป็นส่วนหนึ่งของงานประจำวัน และฝึกให้ตัวแทนใช้ระเบียบวิธีในบริบท ไม่ใช่เป็นสคริปต์ — ระเบียบวิธีคือกรอบการคิด ไม่ใช่เช็กลิสต์.

การจัดแนวระหว่างฝ่ายขายและการตลาดเริ่มจากการมีคำนิยามลีดร่วมกันและวงจรการให้ข้อเสนอแนะที่เป็นโครงสร้าง ฉันพบกับผู้นำการตลาดเป็นประจำทุกเดือนเพื่อทบทวนคุณภาพลีดและผลการรณรงค์ ฉันทำให้แน่ใจว่าทีมขายให้ข้อเสนอแนะเป็นลายลักษณ์อักษรเกี่ยวกับโอกาสที่ปิดแล้วแพ้ (closed-lost) เพื่อเป็นข้อมูลแก่ฝ่ายผลิตภัณฑ์และข้อความทางการตลาด กับฝ่ายผลิตภัณฑ์ฉันผลักดันประเด็นที่เป็นอุปสรรคต่อการขายและเป็นตัวแทนความคิดเห็นของลูกค้าในการหารือ roadmap บริษัทที่ดีที่สุดมองรายได้เป็นผลลัพธ์ร่วมกัน ไม่ใช่การส่งงานข้ามฝ่าย.

ฉันแบ่งเวลาตามบล็อกอย่างเข้มงวด ลำดับความสำคัญของฉัน: โค้ชและพัฒนาตัวแทน, กำจัดอุปสรรค, มีส่วนร่วมกับบัญชีเชิงกลยุทธ์ในดีลสำคัญ, และการประสานงานข้ามฝ่าย ฉันปกป้องเวลาสำหรับการคิดเชิงกลยุทธ์และหลีกเลี่ยงการถูกดึงให้ไปทำงานในฐานะผู้ร่วมปฏิบัติเดี่ยวเมื่ออิทธิพลสูงสุดของฉันอยู่ที่ทีม ฉันจัดประชุมอย่างมีประสิทธิภาพโดยมีวาระและบันทึกการตัดสินใจ งานของฉันคือทำให้ทีมดีขึ้น ไม่ใช่เป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดในทีม.